Programme de formation supérieure de Trane : HVAC Bootcamp

Le cours de vingt semaines offre une éducation intensive sur tout, de la physique à la pratique professionnelle.

Le programme de formation supérieure (GTP) de Trane a une certaine mystique – en interne chez Trane et dans l’ensemble de l’industrie CVC. Le cours de 20 semaines couvre tout, de la physique de base à la vente en passant par la pratique professionnelle, et est conçu pour donner aux nouveaux diplômés universitaires une base de connaissances supplémentaire avant d’aller sur le terrain. Lorsque les gens disent que « Trane forme l’industrie », ils parlent souvent de GTP.

GTP fait appel à une équipe de professionnels chevronnés pour transmettre une encyclopédie de connaissances complexes. Les instructeurs techniques seniors Tony Lee et Wane Baker apportent chacun quatre décennies d’expérience au programme. Le formateur en vente Mike Zwick a été dans le domaine pendant plus de 30 ans. Rob Johnson, responsable de la formation, a commencé sa carrière dans le domaine du CVC chez Trane en 1990.

GTP est un rite de passage difficile ; Les diplômés portent leurs numéros de cohorte comme des insignes d’honneur. Mais dans l’ensemble, il s’agit de maintenir les normes les plus élevées. Les diplômés du GTP n’ont peut-être pas les connaissances d’un vétéran de dix ans, mais ils ont une longueur d’avance solide et bien équilibrée.

« GTP se concentre sur les connaissances techniques », a déclaré Rob Johnson, responsable de la formation GTP. « Mais nous passons aussi beaucoup de temps à parler de ce que signifie être professionnel, construire une culture. C’est pourquoi nous faisons partie du succès de Trane depuis près de 100 ans.

Les cinq meilleurs mois que vous ne voulez jamais répéter
Reuben Trane a créé le programme de formation supérieure en 1926 pour aider à vendre ses radiateurs convecteurs révolutionnaires. Cette nouvelle approche était supérieure aux radiateurs en fonte encombrants, mais personne ne comprenait suffisamment la technologie pour les vendre. Trane a reconnu que son nouveau produit aurait besoin d’une force de vente unique, et GTP est né.

Aujourd’hui, GTP est devenu un programme intensif et immersif de cinq mois auquel les nouveaux directeurs de comptes commerciaux participent avant que Trane ne les envoie en première ligne. Là, ils acquièrent les connaissances spécialisées dont ils auront besoin pour réussir.

La majorité des étudiants du programme sont de récents diplômés en génie embauchés pour des postes de vente. Mais il n’est pas rare que des étudiants issus d’une formation diversifiée en affaires, en psychologie ou dans d’autres domaines soient parfaitement adaptés. L’objectif est de recruter des personnes à la fois compétentes et motivées, quel que soit leur parcours. Le cours a lieu deux fois par an avec 35 à 50 étudiants par cohorte.

Le GTP est divisé en trois phases : les fondamentaux, les applications et la gestion des comptes. À l’obtention de leur diplôme, les étudiants doivent avoir les connaissances et les compétences de base pour expliquer et vendre des systèmes CVC complexes. Mais au début, la plupart des étudiants n’ont aucune idée de ce qu’ils ne savent pas.

« Ils ont de bonnes connaissances académiques, et nous enseignons aux industriels les connaissances en matière de CVC, de vente et de compétences professionnelles », a déclaré Erin Smith, responsable de la formation chez GTP. « Ils doivent comprendre la complexité du CVC sur le marché commercial et savoir comment interagir avec les clients, des entrepreneurs aux ingénieurs-conseils et aux propriétaires de bâtiments. Et ils doivent refléter les valeurs de Trane dans la conduite de leurs activités.

Les huit premières semaines ne concernent pas de technologie spécifique à Trane. Il s’agit des bases du CVC : ventilateurs, conceptions de conduits, systèmes acoustiques et composants.

« Nous nous assurons que les étudiants comprennent ce qui se passe dans un système CVC en ce qui concerne le débit massique, le débit volumétrique, la pression et les changements de température et comment ces éléments sont liés les uns aux autres », a déclaré Smith. « Ils ne calculeront probablement jamais la vitesse à laquelle le réfrigérant circule dans le système, mais ils doivent comprendre pourquoi c’est important. »

Les étudiants apprennent également la pratique professionnelle. Un formateur en vente dédié vient toutes les deux semaines pour parler de l’organisation de réunions, de la conduite d’appels à froid et même de se présenter.

« Presque tous ceux qui passent par GTP ont l’impression que c’était plus difficile que prévu », a déclaré Sara Haar, responsable de la formation GTP. « C’est comme obtenir une maîtrise en CVC, et cela porte ses fruits tout au long de leur carrière. »

La confiance nécessaire pour performer
Plusieurs principes fondamentaux guident GTP : la confiance, la compétence, le courage et la persévérance. La plupart des étudiants n’ont aucune idée de leurs propres capacités – qui n’ont jamais été testées. Lorsqu’ils retournent dans les bureaux de vente de Trane, ils travaillent dur et travaillent souvent des heures longues ou irrégulières pour répondre aux besoins de leurs clients, et GTP les aide à se préparer à la transition.

« Ils franchissent la porte et nous voyons ce qu’ils peuvent être dans cinq mois ou même cinq ans », a déclaré Smith. « L’image qu’ils ont d’eux-mêmes n’est pas si grande, mais nous essayons de les aider à le voir. Nous voulons leur montrer à quel point ils sont incroyablement capables.

Cette formation approfondie porte ses fruits sur le terrain, car elle donne aux étudiants les connaissances nécessaires pour communiquer intelligemment, même lorsque les conversations deviennent techniques. L’objectif est de devenir un conseiller de confiance qui privilégie les relations aux profits immédiats.

« Au début de ma carrière dans la vente, j’ai eu un client qui menait des études sur l’énergie pour une grande entreprise de divertissement, donc elles étaient assez techniques », a déclaré Johnson, qui a terminé GTP en 1990. « Nous discutions des courbes de ventilateur, et j’étais le seul vendeur à savoir de quoi il parlait. Cela a établi ma crédibilité, puis nous avons construit cette relation incroyable. C’est ce que GTP apporte à la table.

Amélioration continue du programme
Pour Johnson, Smith, Haar et leurs collègues, l’objectif est d’améliorer constamment le programme, et ils intègrent souvent les commentaires de leur dernier cours dans le suivant. Pendant des années, les tests d’évaluation étaient prévus le vendredi après-midi, mais les élèves estimaient qu’ils étaient trop fatigués mentalement le dernier jour de la semaine de travail pour exceller. Désormais, des évaluations et des tests sont dispersés tout au long de la semaine pour attraper les élèves sous leur meilleur jour.

Comme d’autres cours, GTP s’est adapté à l’ère de la pandémie, et certains éléments d’apprentissage virtuel demeurent. Plutôt que d’enseigner pendant la journée et de donner des devoirs pour plus tard, le programme a adopté une classe inversée. Les élèves visionnent des vidéos après le cours, à leur propre rythme, et font leurs devoirs pendant le cours avec l’aide de l’instructeur.

GTP élargit également son offre, en développant GTP TV et d’autres programmes numériques pour fournir un accès à la demande à des informations qui aideront les gestionnaires de comptes à répondre aux questions du terrain. L’équipe pilote également deux cours supplémentaires de douze semaines : Contracting Project Management GTP et Energy Engineer GTP.

Bien que GTP ait été créé comme un moyen de transmettre des informations importantes, il a un impact profond sur les étudiants, allant bien au-delà du cours technique standard. Cela contribue à inculquer davantage la culture Trane de service et d’assistance aux clients et leur concentration sur la recherche de résultats mutuellement bénéfiques pour l’entreprise et le client. C’est au cœur de ce que Reuben Trane avait prévu et qui est encore préservé dans le programme aujourd’hui.

« Le jour de la remise des diplômes, lorsque les étudiants reçoivent leur diplôme, ils ont quelques minutes pour dire quelques mots », a déclaré M. Haar. « Très souvent, ils partagent quelque chose comme : « Je savais que j’allais apprendre beaucoup techniquement, mais j’ai changé en tant que personne. » C’est le moment le plus difficile qu’ils aient jamais été poussés dans leur vie. Ils développent des amitiés pour la vie. Ils ont une autre famille ici.