Q. Quelles sont les questions ou les préoccupations les plus difficiles que vous entendez de la part de nos clients à l’heure actuelle concernant l’exploitation de leur bâtiment ou la gestion de leur énergie ?
R. Les clients essaient d’équilibrer leur personnel et de gérer ce que fait leur entreprise ou leurs opérations, tout en se souciant de l’énergie. Dans cet environnement où la chaîne d’approvisionnement est folle et où il n’y a pas de fin en vue, je pense que les clients essaient vraiment de se demander : « Comment puis-je, à court, moyen et long terme, faire ce qu’il faut ? »
Les clients s’efforcent de déterminer leurs objectifs ESG et se concentrent vraiment sur la création d’un monde meilleur, tout en posant des questions telles que :
- Que dois-je faire aujourd’hui pour être efficace ?
- De quoi mon bâtiment a-t-il besoin ?
- De quoi mes employés ont-ils besoin ?
- Est-ce que je fais revenir les gens dans un bâtiment pendant que je dirige mon entreprise ?
- En pensant au processus que je crée, grandis ou améliore, quels sont mes besoins aujourd’hui ? Quels sont mes objectifs à moyen ou long terme d’un point de vue ESG ? Comment puis-je concilier mes besoins d’aujourd’hui et mes objectifs à plus long terme ?
De nombreuses entreprises essaient d’y réfléchir d’un point de vue financier, en ce qui concerne les partenaires avec lesquels elles s’associent et la façon de le faire.
Q. Quelles sont les idées fausses courantes sur le marché aujourd’hui concernant l’amélioration de la résilience de vos opérations, la réduction de votre empreinte énergétique ou carbone ou peut-être même la réduction des coûts d’exploitation ?
Un. Je pense que la plus grande idée fausse est que ces trois choses – la résilience, la réduction de l’empreinte carbone et la réduction des coûts opérationnels – s’excluent mutuellement. On croit à tort qu’il est possible de se concentrer sur la fiabilité et la résilience, mais ce faisant, on va sacrifier l’amélioration des émissions d’énergie ou les coûts opérationnels.
Nous avons tellement évolué en tant qu’industrie. Notre équipement a évolué, la façon dont nous l’entretenons a évolué, la façon dont nous pouvons voir ce qui se passe et la façon dont l’équipement interagit avec d’autres équipements a également évolué.
Et notre équipement a tellement évolué qu’il existe des solutions qui peuvent vraiment aider une entreprise à faire les trois choses sur lesquelles nous nous concentrons ici : augmenter la fiabilité, réduire les émissions d’énergie et réduire les coûts d’exploitation. Il peut s’agir d’un élément qui nécessite un certain capital initial. C’est peut-être quelque chose qui nécessite un investissement plus important ici ou là, mais si c’est l’objectif fondamental, je pense qu’il y a un moyen d’y arriver.
Q. Que pensez-vous que Trane apporte à la table que personne d’autre ne peut ou ne fait ?
Un. Nous avons une expérience approfondie, ce qui est une belle chose. C’est une expérience et une expertise approfondies lorsqu’il s’agit de nos employés. C’est formidable qu’il y ait tant de personnes avec lesquelles j’ai eu l’occasion d’interagir et qui ont 20, 25 ou 30 ans d’expérience dans ce secteur et qui ressentent si profondément cette industrie et son évolution. Grâce à cela, nous disposons d’une base installée phénoménale et importante en Amérique du Nord et au-delà.
En résumé, Trane réunit trois facteurs précieux :
- Nous avons une énorme base installée de clients qui s’engagent avec nous, qui croient en nous et qui aiment vraiment notre approche et nos produits.
- Nous avons des gens qui offrent une expertise approfondie, une perspective approfondie et qui sont passionnés par l’industrie et par la nécessité de faire avancer l’industrie de manière durable.
- De plus, nous avons une culture qui récompense l’innovation et l’esprit d’innovation.
Je pense que cette combinaison de choses est tout simplement imparable.
Q. Comment les données sur les bâtiments et l’énergie influencent-elles les résultats pour les clients ?
R. Les bâtiments sont l’un des facteurs environnementaux les plus importants en ce qui concerne la façon dont l’énergie est utilisée et la quantité d’énergie. Je pense qu’à ce stade, il y a des clients sur le cycle de maturité qui réfléchissent en profondeur à cela.
Il y a des endroits – des villes comme New York et des États comme la Californie – qui creusent vraiment profondément et qui nécessitent des données sur les bâtiments et l’énergie pour être compris. Ils joignent vraiment le geste à la parole en ce qui concerne ce qui devrait être fait et la façon dont cela devrait être fait pour vraiment réduire la consommation d’énergie et apporter des changements.
Mais franchement, je ne pense pas que les données sur les bâtiments et l’énergie influencent actuellement les résultats pour les clients autant qu’elles le feront au cours des deux prochaines années. Je pense que nous n’en sommes pas encore tout à fait à ce point de basculement, mais nous nous en rapprochons. Je pense que nous verrons beaucoup plus de choses se produire. Ce qui est important maintenant, c’est de commencer à recueillir les données, à y réfléchir et à prendre des décisions sur la façon dont nous faisons évoluer les choses à l’avenir.
Q. S’il y a une base de référence, chaque client devrait comprendre ce qu’est son bâtiment, qu’est-ce que c’est et pourquoi ?
R. Tout le monde devrait comprendre quelle est sa consommation d’énergie, pas seulement sur une base globale ou macro, mais toutes les heures de la journée. L’une des solutions que nous proposons et dont je suis un grand fan et qui, à mon avis, est le stockage de l’énergie thermique. Ce qui le rend si intéressant, c’est que vous faites de la glace la nuit lorsque l’électricité est généralement vraiment, vraiment bon marché et que moins de gens en ont besoin.
Certaines personnes disent : « Attends une seconde, Amber, tu utilises toujours l’électricité ? » La réalité est que les grandes centrales électriques doivent fonctionner à leur charge de base en tout temps. Ainsi, lorsque vous utilisez l’énergie produite pendant les heures creuses, vous n’enlevez rien à personne et cela peut être très peu coûteux. Vous fabriquez de la glace et vous la stockez. Ensuite, pendant la journée, lorsque vous avez besoin de refroidissement lorsque la demande d’électricité est généralement plus élevée et donc plus chère, vous pouvez utiliser cette énergie stockée au lieu d’acheter de l’énergie coûteuse en période de pointe.
Le stockage de l’énergie thermique vous permet d’utiliser cette « batterie thermique », cette batterie physique sous forme de glace, ce qui est une belle chose. C’est rentable, c’est économe en énergie. Comparez cela aux impacts écologiques des batteries lithium-ion où la technologie n’a pas encore atteint le point de basculement et il est clair que le stockage de l’énergie thermique n’est qu’une excellente solution.
Q. Quelle est la chose la plus importante que les clients doivent prendre en compte lorsqu’ils cherchent à réduire leur empreinte carbone ?
R. Les clients doivent comprendre l’impact total de leur entreprise du point de vue du carbone. Ils doivent réfléchir aux endroits les plus efficaces et les plus efficients pour commencer à réduire leur empreinte carbone. C’est un peu comme le recyclage, nous avons tous une empreinte carbone et parfois vous pouvez vous demander : « Est-ce que le recyclage de cette canette en aluminium va vraiment faire une différence ? »
Oui, cela va faire une différence à long terme, même si cela peut sembler une petite chose.
Si je pense à un client du secteur pétrolier et gazier ou à quelqu’un de l’industrie de l’habillement par exemple, l’empreinte carbone de ce qu’il fait chaque jour est énorme. Et ils peuvent toujours avoir un impact sur leur environnement bâti pour commencer à réduire cette empreinte carbone. Il est donc important de comprendre l’image dans son ensemble, puis de commencer petit.
Q. Quelle est votre philosophie lorsqu’il s’agit d’aider les clients à atteindre leurs objectifs ?
Un. Ma philosophie est d’être à l’écoute des clients de plusieurs façons. Il ne s’agit pas non plus d’une seule personne par client. Tout le monde au sein d’une entreprise a son propre point de vue et apporte son propre programme à une entreprise.
Ma philosophie est de comprendre en profondeur les besoins d’un client, ce qui nécessite de poser beaucoup de grandes questions ouvertes. Dans certains cas, nous examinons leur rapport annuel, leurs rapports ESG et leur 10-K. Ces documents fournissent tous des indices sur ce qui est important pour le client. Nous identifions également le décideur et ce sur quoi il sera évalué. Qu’est-ce qui les empêche de dormir la nuit, qu’est-ce qui les préoccupe ?
Mon approche consiste donc à faire autant de recherches à l’avance que possible, à écouter les clients et à poser ces questions ouvertes. Je n’y vais pas avec un programme plus profond du genre « je vais vous vendre ce produit ou je vais vous vendre la solution ».
Il s’agit de commencer en pensant au client et de créer une relation et un partenariat basés sur une compréhension commune de ce qu’ils essaient d’accomplir. Ensuite, nous partageons la philosophie de Trane sur nos origines et sur la façon dont nous pouvons travailler ensemble pour les aider à atteindre leurs objectifs...
Q. S’il y a un service auquel chaque client devrait penser en ce moment, quel est-il et pourquoi ?
Un. Je ne pense pas qu’il y ait un service qui convienne à tous les clients. Je pense que ce à quoi les clients devraient penser en ce moment, c’est ce qu’ils apprécient, ce qui est important pour eux, ce qu’ils essaient d’accomplir.
Il s’agit vraiment d’un modèle de service. Quelles immobilisations veulent-ils posséder et comment vont-ils les entretenir ? Où veulent-ils avoir un service public auquel ils se connectent pour quelque chose ?
Quand il s’agit de service, j’aime penser à un exemple de voyage. Quand j’ai besoin d’aller d’un point A à un point B, je peux conduire moi-même. J’adore conduire. J’aime aussi être motivé. En fin de compte, ce que je veux vraiment, c’est aller d’un point A à un point B dans un confort relatif.
Et si cela signifie que je conduis moi-même, fantastique. Si j’ai besoin d’utiliser ce temps de déplacement pour accomplir d’autres tâches, il peut être plus logique pour moi d’être conduit.
Je pense que c’est quelque chose auquel les clients doivent réfléchir. Dans certains cas, il est tout à fait logique pour eux de gérer leurs services de bâtiment et d’énergie, car ils s’intègrent parfaitement à tout ce qu’ils essaient de faire et à ce qu’ils considèrent comme leur expertise principale.
Mais dans cet environnement, où il est devenu si difficile de trouver des travailleurs qualifiés et de les faire venir régulièrement, il peut être judicieux d’avoir un partenaire de services énergétiques sur lequel je peux compter.
Nous voulons nous concentrer sur ce qui est essentiel et important pour nous. Je veux consacrer mon temps, mes efforts et mon énergie à faire ce qui est vraiment la meilleure et la plus haute utilisation de mon temps. Ce n’est pas cela qu’il s’agit d’identifier et d’appeler un technicien de réparation pour s’occuper de XYZ. Il peut être judicieux de collaborer avec un partenaire de services énergétiques sur lequel je peux compter pour résoudre tout problème qui se présente à moi.
Je pense donc que le service nécessaire pourrait être différent pour chaque client et dans chaque industrie. Mais je pense que nous allons voir le modèle de service personnalisé exploser parce que les gens veulent se concentrer sur l’utilisation optimale de leur équipe et de leurs ressources. Et ils le devraient.
Trane est une entreprise stratégique de Trane Technologies, un innovateur mondial en matière de climat. Trane Technologies apporte une réflexion audacieuse à ses clients pour faire avancer la conversation sur le développement durable et en faire plus grâce à des solutions climatiques durables pour les bâtiments, les maisons et les transports. Nous ouvrons la voie vers un avenir meilleur, et nous y allons avec audace.
