Q. De votre point de vue, qu’est-ce qui fait un bon partenaire de services énergétiques ?
Un. Tout d’abord, il est important qu’un bon partenaire de services énergétiques soit à l’écoute. Vous devez écouter pour comprendre les besoins du client. Si nous sommes trop pressés, nous ne prenons pas le temps de comprendre nos clients.
Et l’écoute peut être plus profonde que ce qu’ils disent réellement ; Il est important d’écouter les nuances dans leurs réponses. Ensuite, nous utilisons les ressources dont nous disposons – les experts, les ingénieurs, les développeurs de projets – pour aider nos clients à résoudre leurs problèmes.
Il est également important d’être là, toujours. J’ai une philosophie : si mon téléphone sonne, je vais y répondre. C’est parce que je ne sais jamais quelle peut être la situation. Il se peut qu’un refroidisseur soit en panne ou qu’un client ait besoin d’une réponse rapide sur la façon dont il va effectuer son financement. Il est donc essentiel d’être toujours là, d’écouter et d’apporter toutes nos ressources à la table pour aider.
Q. Pouvez-vous donner un exemple de la manière dont vous avez établi un partenariat efficace avec un client ?
Un. Nous avons récemment travaillé avec un client pour qui il n’était pas dans son intérêt, en termes d’énergie, d’arrêter d’utiliser une certaine source de carburant, mais il a estimé que c’était la bonne chose à faire. Nous avons donc analysé ce qui était possible. Nous sommes sortis de notre zone de confort et avons travaillé avec un fournisseur qu’il a embauché pour gérer une ligne pour nous. C’est vraiment en dehors de ce que nous ferions habituellement.
Mais c’était la bonne chose à faire pour le client, et le client n’avait jamais emprunté cette voie auparavant parce qu’il ne se sentait pas à l’aise d’avoir ces conversations. Nous avons donc pris l’initiative de dire : « OK, nous sommes les experts dans ce domaine, nous voyons ce qui peut être fait et ce que cela signifie pour le client » – non seulement pour le client, mais pour la communauté – et cela a très bien fonctionné et ils ont réduit leurs émissions de carbone, ce qui était leur objectif, et ont amélioré leurs opérations. Même s’ils dépensent un peu plus pour l’énergie, c’était la bonne chose à faire. Nous avons apporté ces ressources à la table et avons fait quelque chose qu’ils ne voyaient pas réalisable.
Pour m’aider, j’ai fait appel à un développeur de projet, à deux ingénieurs en énergie et à un chef de projet pour rejoindre mon équipe expérimentée. La profondeur et l’étendue offertes par Trane facilitent cette opération en interne. Il n’y a pas une seule personne lorsqu’il s’agit de notre équipe des services énergétiques. C’est une question de travail d’équipe.
Q. Vous avez décrit le fait d’être un partenaire du client – à quoi ressemble une approche consultative avec un client ?
Un. Nous sommes en mesure de servir de consultants à nos clients parce que nos services sont si complets - nous pouvons toucher presque tout ce qui a trait à l’infrastructure des installations et, dans de nombreux cas, nous sommes même le leader de l’industrie pour des solutions spécifiques.
Après qu’ils aient parlé des objectifs qu’ils veulent atteindre, je me rends souvent compte de la façon dont nous avons aidé quelqu’un d’autre dans un secteur similaire. Ensuite, il s’agit d’une conversation plus large sur la question suivante : que pouvons-nous faire d’autre, que pouvons-nous faire dans le cadre de ce budget ou avec ce financement, et si je n’ai pas le financement pour cela, comment pouvez-vous m’aider à l’obtenir ? Trane dispose de nombreuses ressources pour aider nos clients et des choses qu’ils ne connaissent pas, comme la rédaction de demandes de subvention, par exemple. Nous savons comment trouver de l’argent et où le trouver.
Ensuite, c’est à moi, en tant que consultant, de tout assembler pour que Trane soit le « simple bouton » pour le client. L’objectif de chaque client que nous rencontrons est d’être ce conseiller de confiance, ce collaborateur de confiance, de sorte que s’ils ont une question sur quoi que ce soit - même sans rapport avec ce que nous faisons... Comme les fondations d’eau sans contact – qu’ils décrochent le téléphone et nous demandent si nous sommes au courant.
Nous avons des ingénieurs énergétiques, des gestionnaires de projet, des développeurs de projets, des superviseurs de chantier et de nombreuses personnes de notre équipe disponibles pour répondre à leurs questions. Les clients sont enthousiastes lorsque nous sommes en mesure de dire oui, nous pouvons le faire et c’est ainsi que nous le ferions.
Q. Comment décririez-vous vos offres et par où commencez-vous généralement avec un client ?
R. À mon avis, c’est de loin la meilleure façon de décrire ce que nous faisons, et cela ne se fait pas du jour au lendemain. Il s’agit généralement d’un cycle de 12 à 18 mois pour vraiment comprendre les buts et les objectifs du client, où il en est en matière d’efficacité énergétique et où il veut aller, puis pour mettre en place l’ensemble de ce projet complet. Notre cycle de 12 à 18 mois nous permet de planifier le meilleur projet, mais il est également bon pour le client de planifier son exercice financier.
À moins qu’il n’y ait un besoin immédiat auquel nous devons répondre, nous commençons par dresser une liste de toutes les choses qui s’adapteront bien à leur bâtiment. Ensuite, nous les aidons à gérer la façon dont ces solutions sont liées les unes aux autres. Par exemple, si vous installez un éclairage LED, vous réduisez la charge thermique, vous devrez donc peut-être ajouter de la chaleur au bâtiment. Nous voulons toujours conseiller nos clients - voici ce que nous recommandons pour l’éclairage, voici ce que nous recommandons pour le CVC, et voici comment ils interagissent les uns avec les autres.
Tout au long du processus, vous apprenez à connaître le client, ce qui le motive et quelle est sa mission. Plus nous pouvons rester longtemps avec le client et lui parler, meilleur sera notre projet et plus il sera collaboratif. La collaboration est le fruit d’un projet très réussi. Nous nous efforçons d’être aussi à l’écoute de nos clients que de notre propre entreprise.
Q. Où commence le processus de consultation ?
Un. Notre processus commence avec les principales parties prenantes, en examinant les objectifs et les échéanciers. Nous comprenons les objectifs en matière d’énergie et d’émissions de carbone et la manière de les respecter. Nous comparons leur position et documentons l’apparence de leur infrastructure par rapport aux normes de l’ASHRAE. Nous comprenons où ils en sont dans le cycle de vie de leurs équipements et de leur bâtiment.
Nous recueillons et analysons donc des données. Nous veillons également à être à l’écoute du client afin de comprendre sa consommation d’énergie actuelle. Nous les aidons ensuite à identifier un objectif réaliste de réduction de la consommation d’énergie, Quoi que nous fassions, nous essayons toujours d’ajouter plus de valeur à chaque étape du processus.
Q. Ce processus de consultation varie-t-il d’un secteur à l’autre ?
Un. Bien que nous prenions des consultations pour tous les secteurs verticaux, nous devons nous adapter pour répondre aux besoins des différents marchés verticaux ainsi qu’à ceux des organisations privées, publiques et à but non lucratif.
Étant donné que les besoins des clients varient, nous avons parfois terminé certains travaux en amont, puis abordé des questions plus larges d’efficacité énergétique en aval parce que le client avait des besoins spécifiques qui nécessitaient une attention immédiate.
Par exemple, les hôpitaux ont des besoins immédiats parce qu’ils ne peuvent pas avoir de temps d’arrêt, tandis que les écoles peuvent vouloir faire les travaux en été lorsque les bâtiments sont vides.
Notre approche peut également varier en fonction du client spécifique autant que du secteur vertical. Certains clients ont des ingénieurs ou des gestionnaires de l’énergie qui sont très bien informés et précis sur ce qu’ils veulent et comment ils veulent que cela soit fait. Dans ces cas-là, nous prenons essentiellement leurs excellentes idées et les concrétisons.
D’autres fois, nous sommes les experts qui éduquent et planifient. De nombreux clients manquent de personnel et ont besoin à la fois de notre expertise et de notre main-d’œuvre qualifiée, nous sommes donc heureux de les fournir.
Nous pouvons être l’ingénieur ou fournir l’effort humain. Certains clients veulent simplement tirer le meilleur parti de l’argent des contribuables, mais ne savent pas comment être plus efficaces et nous résolvons cela pour eux.
Trane est une entreprise stratégique de Trane Technologies, un innovateur mondial en matière de climat. Trane Technologies apporte une réflexion audacieuse à nos clients pour faire avancer la conversation sur le développement durable et en faire plus grâce à des solutions climatiques durables pour les bâtiments, les maisons et les transports. Nous ouvrons la voie vers un avenir meilleur, et nous y allons avec audace.
